Использование LinkedIn стремительно растет, при этом платформа демонстрирует «рекордные уровни взаимодействия» за последние пять кварталов, а по мере того, как экономическая активность снова начинает расти, при постепенном восстановлении после пандемии эти показатели использования будут только увеличиваться, поскольку профессионалы ищут новые возможности, а бренды стремятся найти новые таланты, чтобы удовлетворить спрос.
Но LinkedIn также может быть мощной платформой для продаж, поскольку многие ключевые лица, принимающие решения, активно участвуют в приложении. В частности, если вы занимаетесь B2B-бизнесом, LinkedIn предлагает большой потенциал в этом отношении, но он также может создавать проблемы, связанные с правильным подходом к пользователям и продвижением ваших продуктов и услуг нужным людям в приложении.
LinkedIn предлагает решения, такие как платформа Sales Navigator, чтобы помочь в этом, но это стоит денег, и может быть трудно понять, стоит ли это вложения для вашего бизнеса и какую ценность продавцы могут почерпнуть из платформы в этом отношении.
Так как же продавцам использовать LinkedIn и стоит ли подписываться на подписку на Sales Navigator, чтобы оптимизировать свой подход?
Недавно мы задали эти вопросы Митали Паттнаик, директор по управлению продуктами LinkedIn, чтобы получить ее идеи, которые помогут разработать ваши стратегии на платформе.
Вопрос: LinkedIn наблюдает рост числа вовлеченности на платформе, но как лучше всего продавцам подключиться к этой активности и привлечь целевых покупателей?
Депутат: Имея под рукой большой объем информации, покупатели изучают продукты и решения задолго до того, как они задумаются о покупке, и часто они обращаются к продавцам, которым доверяют, за рекомендациями по принятию решений о покупке, даже если продукт находится за пределами портфеля этого продавца.
Итак, если вы обнаружите, что пишете безличное электронное письмо или собираетесь позвонить кому-то, у кого нет справочной информации, положите трубку и пересмотрите свой подход. Чтобы привлечь сегодняшних покупателей, вам нужно поставить их приоритеты в центр внимания; узнать их и их проблемы; и прежде чем начать что-либо продавать, начните помогать им в решении их проблем.
Именно здесь LinkedIn сегодня действительно приносит огромную пользу продавцам. Являясь крупнейшей торговой площадкой B2B, мы помогаем миллионам покупателей и продавцов взаимодействовать друг с другом значимым образом, а не просто для продажи продукта или услуги, но для решения реальных бизнес-проблем.
И мы знаем, что это работает, поскольку специалисты по продажам являются одними из самых активных людей из наших более чем 774 миллионов участников, и они часто обращаются к нам за советом о том, как продолжить адаптацию к этой виртуальной среде продаж.
Вопрос: Кажется, что профессионалы по продажам могут достичь всего, что им нужно, просто имея бесплатную учетную запись LinkedIn – или, может быть, инвестируя в Premium – почему они должны рассматривать возможность инвестирования в Sales Navigator?
Депутат: LinkedIn – это отличный способ для продавцов исследовать ключевые аккаунты и потенциальных клиентов, проводить индивидуальную работу с клиентами, а также развивать и поддерживать отношения с течением времени. Но по мере того, как торговые организации стремятся лучше понять свои главные клиенты и повысить ценность, Sales Navigator предоставляет аналитические данные на основе данных, чтобы помочь им принимать обоснованные решения.
На основе самой последней информации из крупнейшего в мире профессионального графа – информации, которой участники и компании регулярно делятся и обновляют – Sales Navigator дает клиентам возможность выбрать нужных лиц, принимающих решения, в нужное время. И только сегодня мы запустили новую функцию навигатора продаж, «Интерес покупателя аккаунта», которая определяет совокупная заинтересованность аккаунта в продуктах или услугах компании-продавца, который поможет специалистам по продажам расставить приоритеты в учетных записях с самыми высокими намерениями и связаться с клиентами, когда их охват, скорее всего, будет хорошо воспринят.
По мере того как будущее работы начинает разворачиваться, LinkedIn и Sales Navigator будут приобретать все большее значение для торговых организаций. Мы находимся в разгаре «Великой перестановки», момента беспрецедентных изменений, когда работодатели и сотрудники переосмысливают то, как и почему они работают.
По мере того, как этот сдвиг продолжается, точные данные будут иметь жизненно важное значение для успеха торговых организаций, и мы считаем, что продавцы будут все больше полагаться на нашу платформу для поддержания тесных отношений со своими счетами, поскольку покупатели могут искать новые возможности для карьерного роста больше, чем когда-либо прежде.
Вопрос: Каковы некоторые ключевые советы продавцам, которые хотят использовать LinkedIn и / или Sales Navigator для взаимодействия с покупателями?
Депутат: В 2020 году мы изучили, как продавцы используют платформу, чтобы определить наиболее эффективные способы взаимодействия с покупателями, и из всех проанализированных действий мы обнаружили, что основным фактором, определяющим успех продавца, является наличие полного профиля в LinkedIn.
Данные показали, что наличие полного профиля в LinkedIn может увеличить шансы продавца на достижение или превышение их плановых продаж более чем в 2 раза, а также на 87%.
Я также призываю всех специалистов по продажам уделять время тому, чтобы выслушать и понять проблемы покупателей, прежде чем обсуждать решение, и использовать LinkedIn, чтобы больше узнать о своих ключевых клиентах и тенденциях в отраслях, которые они обслуживают.
Это предварительное исследование также важно для поиска и установления первого контакта с LinkedIn. С помощью Sales Navigator клиенты могут видеть все связи своей организации, чтобы они могли понять, как они могут быть связаны с потенциальным клиентом, и сотрудничать со своими коллегами, чтобы облегчить представление. Кроме того, такие ключевые функции, как синхронизация CRM, делают Sales Navigator ключевой частью технологического стека продаж наших клиентов.
Вопрос: Персональный брендинг – еще один ключевой элемент для продавцов. Каковы некоторые ключевые советы о том, как продавцы могут улучшить свои личные бренды в LinkedIn?
Депутат: Один из способов, с помощью которого продавцы могут строить свои бренды, – это разрабатывать и делиться своим собственным интеллектуальным содержанием о тенденциях в отрасли.
Наш Глобальное состояние продаж Данные подчеркивают важность доверия: 89% покупателей называют своих торговых представителей «надежными консультантами». Чтобы помочь покупателям решать проблемы и извлекать выгоду из своих решений, продавцы должны уделять все больше внимания своей роли консультанта и иметь представление о своей отрасли.
Как место, где покупатели и продавцы связываются друг с другом, наша платформа предлагает множество способов для специалистов по продажам поделиться своими уникальными взглядами и зажечь предметные разговоры.
Вопрос: Какие ключевые тенденции покупок вы наблюдаете через LinkedIn?
Депутат: Виртуальные продажи, которые превратятся в гибридные продажи по мере возвращения личных контактов, никуда не денутся.
71% покупателей говорят, что они хотели бы работать удаленно половину или больше времени в будущем, а 55% покупателей заявили, что удаленная работа упростила процесс покупки. Ввиду значительного отклонения от способов, которыми продавцы традиционно взаимодействуют с покупателями, виртуальные продажи требуют нового набора навыков, одним из важнейших навыков которого является способность к адаптации.
Кроме того, отношения никогда не были так важны в продажах B2B, и по своей сути наша платформа предназначена для связи с другими и расширения вашей сети. Sales Navigator погружается еще глубже, опираясь на обширную экосистему платформы, чтобы предоставлять данные и идеи, основанные на людях, которые позволяют торговым организациям сосредоточиться на учетных записях с наибольшими возможностями, чтобы продавцы могли развивать и расширять отношения с покупателями в любом масштабе.
Вы можете ознакомиться с последними обновлениями LinkedIn Sales Navigator здесь.
