На прошлой неделе генеральный директор Salesforce Марк Бениофф пообещал, что получил экспертный совет по решению проблем компании, из-за которых она прибегла к сокращению около 10 процентов своей рабочей силы, взяв на себя обязательство следовать стратегии Oracle.
Пытаясь успокоить инвесторов, он сообщил аналитикам, что беседовал с Ларри Эллисоном, легендой технологической индустрии, основавшим Oracle, где Бениофф набил зубы в начале своей карьеры. Но вопрос для Бениоффа в его усилиях по привлечению инвесторов остается открытым: чего ожидать Salesforce от внедрения сценария Oracle?
Те, у кого долгая память и ограниченный бюджет, могут быть обеспокоены тем, что стратегия перенимает склонность Oracle к практике лицензирования программного обеспечения, которая, хотя и является законной, вызвала много критики. В июле прошлого года истец в деле об агрессивной тактике облачных продаж, направленной на искусственное завышение цены его акций, запросил компенсацию в размере 17,5 млн долларов за четыре года, хотя обсуждения все еще продолжаются. Совсем недавно Gartner предупредил, что Oracle «активно нацеливается на организации» в отношении соблюдения требований Java после введения новых договорных условий для кода.
Бениофф рассказал мало подробностей о недавнем телефонном разговоре с аналитиками, если не считать общих фраз своему бывшему боссу.
«Огромная благодарность моему наставнику, Ларри Эллисону, который провел со мной много времени и дал мне учебник по Oracle. И я ему очень благодарен. Он был первым, кто написал мне сообщение после того, как стали известны доходы. сегодня… Он был нашим большим другом, и мы выполняем этот сценарий, чтобы увеличить нашу маржу. У них, очевидно, лучшая в своем классе маржа. Так что здорово иметь такого человека на вашей стороне… так что большое вам спасибо много для всего», — сказал Бениофф.
Финансовые результаты Salesforce были достаточно хорошими: выручка CRM-гиганта в четвертом квартале составила 8,4 миллиарда долларов, что на 14% больше, чем в прошлом году. Годовая выручка за 2023 год составила 31,4 миллиарда долларов, что на 18 процентов больше, чем за тот же период. Все это, как любит указывать генеральный директор США, направлено против валютных встречных ветров.
Тем не менее, окружающие активисты-инвесторы хотят, чтобы компания продемонстрировала свою игру, и, в частности, приблизили маржу к золотому стандарту индустрии программного обеспечения, составляющему чуть более 40 процентов, установленному Microsoft и Oracle. Маржа Salesforce составляет около 22 процентов. Почему у индустрии программного обеспечения такая высокая маржа — у General Motors около 7%, а у фармацевтической компании GSK около 19% операционной маржи — это, возможно, обсуждение в другой раз.
Тем не менее, Oracle уже давно использует методы поддержания высокой маржи, о которых клиентам Salesforce, возможно, будет интересно узнать.
Крейг Гуаренте, бывший исполнительный директор Oracle, отвечающий за управление контрактами и лицензиями, сказал: Регистр что Big Red с криминалистической точки зрения была сосредоточена на марже, потому что она различалась в зависимости от бизнес-подразделения.
«При переходе Oracle к тому, чтобы стать больше ориентированным на облако, чем на prem, она действительно внимательно посмотрела на прибыль. Наценка на поддержку намного выше, чем наценка на облаке. Таким образом, Oracle не может просто превратить всех своих клиентов службы поддержки в клиентов облака, потому что они потеряет маржу», — сказал Гуаренте, основатель и генеральный директор консультанта по лицензированию программного обеспечения Palisade Compliance.
Вместо этого Oracle использует ряд методов, которые более или менее гарантируют, что расходы клиентов на Oracle никогда не уменьшатся, а маржа останется оптимальной. Например, поставщики могут переопределить количество пользователей, учитываемых в соответствии с лицензионным соглашением, как Oracle сделала с Java, лицензируя язык и среду разработки на основе числа сотрудников, а не на основе пользователей или процессоров, как позволяла старая модель. .
По словам Гуаренте, Oracle также использует дисконтирование как инструмент поддержания маржи. «Oracle устанавливает смехотворно высокие прейскурантные цены, которые никто не платит. Таким образом, вы получаете 80-процентную скидку на 100 лицензий. Но затем вы обращаетесь к Oracle и объясняете, что теперь вам нужно только 70 лицензий. С этими лицензиями вы получите только 50-процентную скидку, так что в итоге вы заплатите столько же», — сказал он.
Следуя плану Oracle или нет, Salesforce, вероятно, присоединится к тенденции повышения цен среди поставщиков SaaS в 2023 году.
«Многие компании-разработчики программного обеспечения могут и, вероятно, поднимут свои цены», — сказал Райан Ной, генеральный директор и соучредитель Vendr, который помогает предприятиям контролировать и управлять своими расходами на SaaS.
Он сказал, что анализ Vendr показал, что компании SaaS перекладывают расходы на клиентов, при этом средняя стоимость контракта на покупку программного обеспечения увеличивается на 20 процентов в годовом исчислении.
«В области программного обеспечения несколько крупных компаний всегда едят первыми — это поставщики, от которых компании вряд ли уйдут, потому что они критически важны. Эти компании могут выбирать, когда повышать свои цены — и Oracle, и Salesforce попадают в эту категорию. ” он сказал.
Ной также был обеспокоен тем, что Salesforce сделает свои цены менее предсказуемыми в результате влияния Oracle. «Если Salesforce начнет моделировать свою маржу и движение более похоже на Oracle, клиенты могут ожидать большей изменчивости цен и менее эффективных циклов продаж. Мы наблюдаем, что чем выше изменчивость цен, тем дольше циклы продаж и обновлений. создает путаницу и недоверие между покупателем и продавцом. Salesforce стала пионером в ценообразовании на основе потребностей с приверженностью стандартизации и предсказуемости — надеюсь, это продолжится», — сказал он.
Тем не менее, пока Бениофф остается генеральным директором (пока нет никаких признаков того, что инвесторы-активисты стремятся его сместить), внимание к марже Salesforce будет неустанным, пообещал он.
«Наша цель — сделать Salesforce крупнейшей и самой прибыльной компанией-разработчиком программного обеспечения в мире, и именно этим мы и занимаемся», — сказал Бениофф, прежде чем пообещать, что операционная маржа составит около 27 процентов к 2024 финансовому году, что на 4,5 пункта больше, чем в прошлом году.
Клиенты могут быть готовы выяснить, откуда берутся эти дополнительные баллы. ®
